이 글은 전혀 롱테일과 관련이 없음을 미리 알림.
여기저기서 롱테일에 관한 포스트들이 많이 올라와 있길래
롱테일의 법칙이라는 책을 한번 읽어 보았다..
관심분야가 경제나 경영, 마케팅 이런 쪽이 아니라서 그런지
이 분야의 책은 거의 접할 기회가 없었던 것 같다.
책을 읽고보니 롱테일보다는 CRM이라든지,
마케팅에서의 이미 잘알려진 사실같은 것들이 눈에 들어오는것을 보니
책을 잘못 읽은 것인가도 싶다. 어쨌든..
책의 내용을 다른 사람들은 이미 다 알고 있을지 모르겠으나.
그 중 나중에 기억을 상기시키기 위해 다시 보고싶은 부분만
차례를 중심으로 적어본다..
파레토의 법칙 (80:20 법칙)
"매출의 80퍼센트는 20퍼센트의 고객이 만들어 낸다.
매출의 80퍼센트는 20퍼센트의 상품이 만들어 낸다.
매출의 80퍼센트는 20퍼센트의 사원이 만들어 낸다.
트러블의 80퍼센트는 20퍼센트의 고객이 만들어 낸다...."
단골(Repeater)에게 팔기가 여섯배 쉽다.
우량 고객을 더 우량하게
기존 고객이 더 많은 상품을 사준다.
물건을 잘 사주는 20%의 우량 고객을 확보하면 매출의 80%가 확보된다
CRM(Customer Relationship Management, 고객관계관리)
"감자튀김도 드시겠습니까"의 효과
팔리는 (마케팅)구조를 구축
마케팅은 팔리는 구조를 만드는 것
팔리는 구조가 매출을 상승시킨다
매뉴얼화함으로써 평가와 분석 가능(행동이 매출에 도움이 되는지)
Cross Selling : "감자튀김도 드시겠습니까?"
Up Selling : "가을에만 맛볼 수있는 버거 판매를 시작합니다"
Repeating : "다음에 오실 때는 이 무료 시식권을 가져오세요"
팔리는 구조가 없거나 기능하지 않을 경우 영업사원 개인의 재능에 의존하게된다
매출을 관리한다
"히트한 것은 유지하고 부진했던 것은 중단한다"
잘 나간 것을 정확히 파악
마케팅과 영업을 하나의 흐름으로 만든다
오프라인과 온라인을 통합한다 (데이터 통합)
온라인 상에서도 현실세계의 가게와 동등한 대우를 해주리라고 기대한다
고객을 ID화 한다
Marketing Chain Management
(고객 파이프라인이) 고리처럼 연결되고 순환되는 것
한번 거래로 끝나는 것이 아니라 2차구매를 위한 새 파이프라인으로 들어가 순환
계약이 체결 되었다고 끝이 아님. 재구매 프로그램 실행
SFA(Sales Force Automation)
인간에게 데이터 입력 작업을 맡기지 않을 것
영업사원에게 보탬이 되는 시스템을 구축할 것
고객과의 관계 "쫒아가면 도망간다"
고객과의 관계를 유지하려면 자사 형편에 맞는 판촉만 벌여서는 안된다.
클레임에만 대처하는 수동적인 자세만으로도 안된다
고객에게 도움이 되는 관계를 주도적으로 제안하고 만들어내야 한다.
팔아먹으려는 냄새를 풍기면 안된다, 업체의 제안이 도움이 되는 것이어야한다.
SEO(Search Engine Optimization)
검색엔진 상위에 올리는 기술
SEM(Search Engine Marketing)
검색엔진을 거쳐 방문자를 늘리는 기술
검색연동광고, 유료리스팅서비스
상품정보(의미있는 컨텐츠)는 많을수록 좋다
읽히는 메일 컨텐츠
1. 연속성을 만든다 - 연속성이 없으면 언제든지 구독을 중단할 수 있다.
예, 육아용 우유를 판매하는 회사의 이메일 매거진
아기의 탄생과 성장에 맞춘 육아 지식을 계속 보내줌
2. 독자의 반응을 살핀다 - 앙케이트
본문내용을 중간만 보여주고 자세한 내용은 URL클릭으로 고객의 반응 조사
자연스럽게 웹사이트로 유도, 클릭여부 및 인기도, 휴면회원 파악 가능
클릭한 컨텐츠에 맞추어 신제품정보를 자동적으로 보낸다 등..
3. 일대일 메일
시작부분에 이름만 들어가있다고 일대일 메일이 아니다
친구가 보낸메일은 바로 읽게되는 반면 주제나 첫글을 보는 순간
매거진이라는 것을 알수있으면 바로 휴지통으로간다.
특정고객에게만 메일을 보낸다는 심정으로 쓰자
답장을 유도하는 내용을 처음과 마지막에 쓰자(담당자 근황,생각하는일, 미니상식등)
서명부분을 본문과 경계를 나누지 말고(읽도록 유도), 강력한 메시지 공간으로 활용
고객의 시간축 공략하기
1. 고객의 니즈(needs)를 추구
니즈는 시시각각 변한다. 축적된 고객의 정보(구매이력등), 앙케이트를 통해 정보수집.
조용한 불만, 인생의 변화 등은 앙케이트로 물어보자..
앙케이트는 조사시점이 중요하다.
2. 사후 관리를 철저히 한다
물건 사고난 후가 만족감이 높다. 그 뒤에도 적절한 마케팅을 통해 만족감 더 높일수 있다.
3. 정보는 디지털(수치)로 기록한다
고객과의 접촉기록을 텍스트대신 체크박스 형식으로 기록하여
후에 조건에 맞는 고객을 추출 가능하게 한다
4. EC와 오프라인 매장 정보를 통합한다
고객DB, 구매이력 등을 융합
누적구매금액, 최종구매일, EC또는 오프라인매장 이용률을 통해 이메일 또는 DM선택
더 많았지만 이하 생략.. 하핫
Posted by hans
